“4月份在我们车站试运的150吨石粉已经顺利到达目的地，货主刚刚致电，他对我们的全程服务和运输费用都很满意，并表示下月将增加发运量。这单生意真是来之不易啊！看来咱们的‘十上’服务终于结‘果’了”。4月13日，安康东站营销科科长熊宗安感慨道。
长期以来，重晶石、石粉一直作为安康东站货发的主要货源，受全国整体经济形势影响，安康本地的重晶石、石粉受劳务支出高、长途运输费用大等因素影响，价格无法下调，失去了价格优势，终于在2015年底2016年初先后丢掉了东北和西北两大市场，石粉的合同量逐年减少，导致该站重晶石及石粉发送量不断萎缩。
面对严竣的运输形势，该站充分认识到，如再不转变观念、改变思路，开门营销，便真的没有了生存空间。春节至今，该站多次组织营销人员走访重晶石、石粉厂矿企业，及时掌握到站销售信息和挖掘新的货源。在一次摸排中营销人员偶然得知距离车站50公里的山区有一家石英砂厂，年生产量达到5000吨左右，且该厂一直采用公路运输的方式发货至重庆、成都等地。由于前期已和汽运进行过长期合作，人员也较为熟悉，客户始终坚持公路运输不愿更换运输方式。车站营销人员“九”次上门协商都被该厂长“半道拦停”，推辞不见。他们愈挫愈勇始终没有放弃，终于在第“十”次上门营销时厂长才答应见面。协商中，该站营销人员始终站在客户的角度考虑问题，力争与客户实现“双赢”，为厂长算细账算准账，测算铁路运输价格为200元/吨，汽车运输则需要230元/吨。按年运量5000吨估算，每吨可节省30元，一年仅运费就可节省开支15万元，走铁路运输更实惠！厂长被营销人员的所作所为感动了，说了一句：能把服务能做到这一步实属不易，答应了4月初先试运150吨。
发货前，该厂长对铁路货运还不是很有信心，毕竟没和铁路打过交道，觉得走铁路发货转运环节较多，耽心货物损坏、赔偿难等问题。营销人员便详细介绍铁路货运改革政策，并承诺在接取送达、运输组织、存放货位、到达查询、货物装卸、保价理赔等环节上车站都会全程跟踪服务，一番实实在在的解释彻底消除了厂长的后顾之忧。后来，这才有了开篇的一幕。
据统计，该站零散快运日均发送量达47.8吨，较去年同比增加15.9吨。通过制定九县一区网络营销、大力开展上门营销、全程实行“一口清”“一口价”“一条龙”服务等举措，成功与十余家大中型企业代表签定了长期运输协议，确保车站每月发送重晶石、石粉、萤石粉品类货物共计1.44万吨。
