2017年是分布式光伏发展的元年,前三季度分布式光伏新增装机1530万千瓦,同比增长4倍。2018年将是户用分布式光伏市场快速发展的一年,随着各光伏厂商的纷纷涌入,户用市场诸侯并起、群雄纷争。大多数品牌商,相较于拼装商,都会选择通过发展经销商的形式拓展户用分布式市场。各品牌纷纷在各地布局自己的经销网点以形成自己的品牌效应。给予经销商培训、支持,扶助他们开发和服务终端用户,不仅缓解品牌商的资金压力,还可以迅速在全国范围内开展业务,打响品牌。事实证明这也是品牌商在户用市场拓展布局的最佳模式。
然而,经历了一年多的市场拓展过程,用户、经销商和品牌厂商都体会到了户用分布式光伏市场存在的几个痛点:
一、用户在产品认知、产品价值、资金投入、购买顾虑、售后保障上存在痛点
第一、用户对户用光伏的产品认知尚待完善。户用分布式电站是一个介于家电和工业品之间的产品,这一产品属性加之户用光伏市场依然处于成长建设阶段,用户不了解户用光伏产品。经过户用光伏大会对1592份有效数据的分析,在安装过户用光伏的用户中,70%以上的用户都只是知道、听说过或者完全不了解光伏,只有29.3%的人是在安装之前就对光伏非常了解的,所以品牌商和经销商目前还需要做大量科普宣传工作,用户才会了解;
图片引用自2017中国户用光伏大会《中国户用光伏市场调研报告》
第二、户用光伏的产品价值不是用户的刚性需求。虽然户用光伏有一定的投资属性,但产生的收益并不足以让用户快速致富,更适合于养老等细水长流的需求,不是家电类的刚性需求;就光伏的环保属性而言,在当前大环境下也不是决定用户购买的主要因素。
第三、户用光伏主要面向农村市场,一套户用光伏电站的单价较高,对于一些手头缺乏足够资金的用户来说,即便对光伏产品有极大的兴趣,也会因为其高额的成本望而却步。
第四、户用光伏投资涉及面广,每一种因素都会让用户产生相应的购买顾虑。首先户用光伏产品的发电量与收益直接挂钩,而光伏发电又受气候和环境的影响存在变化,需要长时间才能检验发电效果和衰减情况,用户容易再次产生疑虑;其次,户用光伏产品不像简单的家电产品一样购买后可以直接使用,它还受到服务周期、施工安全、并网时间、电费补贴到位、金融支持等众多因素的影响,每个因素都会让顾客产生顾虑。据中国户用光伏大会的调查数据显示:光伏电站从安装完毕到成功并网耗时15天以上的用户占到38.7%,可见客户在购买产品后如何实现快速并网也将是一个急需解决的难题。
图片引用自2017中国户用光伏大会《中国户用光伏市场调研报告》
第五、用户并网后对电站故障引起的收益下降和安装隐患都存在疑问,对售后响应时间有要求。据户用光伏大会的调查数据显示:用户的光伏电站在运行过程中最易出现故障的部分是逆变器,而电站出现故障后,售后服务响应时间超过24小时的占到58.7%,户用光伏电站出现问题将直接影响用户收益。
图片引用自2017中国户用光伏大会《中国户用光伏市场调研报告》
图片引用自2017中国户用光伏大会《中国户用光伏市场调研报告》
二、经销商获取客户成本高、获客难,为终端用户提供服务难
第一、经销商获客难。用户对光伏的不了解和顾虑需要经销商大量的沟通和宣传,利用示范工程影响周边用户,但介于光伏产品工业属性,用户口碑相传效果不明显;再加上光伏品牌都是工业品牌,用户大多对光伏品牌没有概念,经销商很难仅仅依赖厂家的知名度获得客户,光伏品牌经销商还需要有很强的品牌宣传能力,树立自己的本地的服务口碑才能打开销路,在普及光伏以及品牌的宣传过程中,经销商成本较高。
第二、为终端用户提供服务难。经销商大多数是县一级的工商业主,没有传统EPC的工程能力,为用户现勘、安装具有一定的工程难度;同时,户用光伏电站安装完毕后需要经销商需要具有一定的电网资源,才能为用户提供快速并网服务;用户存在的资金难题,还要求经销商具有一定的金融资源,为客户提供贷款服务。实现快速并网和为客户提供贷款服务这两大难题,对大多数经销商来说都是一个巨大的挑战。
三、品牌商缺乏链接终端用户的通道,扶商助商有难度,成本高影响市场竞争力
第一、传统经销商模式下,光伏品牌商难以直接链接客户。现有经销商模式下,品牌商通过对经销商的培训与终端品牌形象输出向用户普及品牌,经销商保障了品牌商的现金流和快速布局,但也很难让厂商直面终端用户需求,无法直接链接客户也造成品牌商在市场中处于相对被动地位。
第二、品牌商在帮助经销商开设门店、市场活动、技术培训支持、售后运维等环节需要投入了大量的人力物力,成本上升;同时,为了提高经销商拓展市场的积极性,保障其中间利润,品牌商势必提高了终端用户的售价,影响了的市场竞争力。
i爱康APP直击痛点,聚焦用户体验,助力合伙人,探索全新商业模式
以上问题已是行业共识,各品牌商家围绕这些市场难点都在进行优化和创新,江苏爱康绿色家园科技有限公司集爱康集团的光伏全产业链优势与产业金融布局,投资过千万耗时一年多与拥有众多APP开发经验的爱康云服务合作推出“i爱康”手机APP,让人人都能体验、投资、传播新能源,共享新能源投资红利,共建能源互联网。i爱康APP定位为新能源互联网家投资平台,首期上线的产品为爱康家电站。平台主要聚焦提升用户体验和助力经销商两大问题:
一、提升用户体验
针对用户对户用光伏并不了解的问题,i爱康直接为用户提供光伏知识的普及。用户可以在手机上随时随地查看光伏发电的原理、家电站案例、已投资用户的收益情况等知识,让人人走进光伏、看懂光伏。同时,i爱康还拥有全球光照自然地理数据库、全球气象云图实时预测系统、全国电力消纳预测系统、全国绿色能源投资测算系统等一整套领先的大数据系统为用户分析评估能源投资的价值,让用户轻松测算光伏投资收益。
为了增加用户心中户用光伏的产品价值,i爱康通过家电站与平台社交性的结合为家电站产品价值赋能。在家电站建成后,用户可通过i爱康查看电站的实时发电情况,家电站发电还可以生成阳光值,好友可以互抢阳光值共兑大礼。由于城市的子女和他们远在千里之外的农村父母、亲人之间因为地域和生活方式的差别,共同话题越来越少,亲情的连接变得越来越弱。i爱康平台的社交性与家电站共同构成了一个农村与城市、父母与子女两地两代人的亲情连接,在i爱康,农村的父母和城市的子女可以在平台中互动,增加亲情,获得“i爱康 益光伏、了牵挂、更爱家”的亲情连接体验。
全程无忧的线上服务打消用户的购买顾虑。在i爱康,用户一旦决定投资家电站无需再在线下四处联系安装商和供货商,只需在手机上一键下单,即可在家中坐享来自爱康的标准服务。在i爱康可实时查询爱康家电站的建设进度,从前期的现勘,到安装并网全流程都能在平台中实时查询,每一个服务节点用户都可以自行确认,在整个服务流程中有任何疑问用户都可通过i爱康在线咨询或一键拨打400客服热线,爱康绿色家园将直接为用户提供服务和解答。同时i爱康也规范了每个服务节点的响应速度,为客户提供更好的服务体验。
二、助力合伙人(经销商)
为了让线上线下充分融合,爱康绿色家园原有经销商已全部升级成为爱康线下合伙人。已安装爱康家电站的客户会成为i爱康的第一批种子用户,这批种子用户可通过互联网的传播性结合i爱康在行业内独有的社交性,推荐和分享APP,使APP能在互联网得到不断的传播和推广,在快速传播后获得到的大量的潜在客户,再加上系统推送的促销信息,促成用户的转化,从而获得客户。平台获客后会自动派单给合伙人进行客户的线下服务,减轻合伙人获客压力和减少成本。
i爱康通过线上线下的结合,全程规范指导合伙人进行现勘,把关安装质量,同时为已安装用户全生命周期的售后服务保障。i爱康为每个服务内容设置了服务规范和响应时间,标准化的服务流程为合伙人解决了服务难的问题。i爱康还打通了金融服务渠道,为客户提供光伏贷款服务,为用户解决资金难的问题,让有投资意向但缺少资金的客户享受便捷的金融贷款服务。
i爱康手机APP将于今年2月正式上线,上线后能让更多人体验、传播、投资光伏新能源,为分布式光伏市场提供全新的思路。平台线上直接链接客户,为客户提供无忧服务,通过互联网传播主动获客,线下为合伙人派单增利,并规范服务标准降低成本,线上线下共享双赢。(荐稿：冯勋明)
