【中国经济新闻联播讯 记者 冯勋明 韩忠超】在当前白酒区域市场不断升级转型的同时，如何适应市场发展态势，通过市场空间的转换、调整内部机制，精耕市场，从“小米加步枪”的原始形态向打造“航母集群”的现代化企业升级转型，成为酒企“输血”向自身“造血”的转变。

近日，山东温和酒业召开500多人参加的经销商大会，会议不要求经销商订货，也没有新产品发布，而是向众多经销商要求“转型、深耕”！

2015年6月前，温和酒厂只是山东一家县级酒厂，产品基本在山东费县销售，每年营收不足亿元，产品严重背离市场，企业岌岌可危。四川蒙顶集团旗下凤求凰投资管理有限公司投资控股后，引进原哇哈哈市场策划总监、中国十大营销策划人肖竹青任总经理，充分放权。

 到目前为止，不到2年的时间，温和酒业通过置换、植入、跨界营销等模式，通过圈层资源的互惠互利，为老酒企换新颜营造了一个“活力生态链”，半年销售1亿元，2016年全年营收突破4亿元，实现了从“小米加步枪”向打造“航母集群”的跨越式发展。

               无论何种营销模式，必须具有活力

总经理肖竹青说：“温和酒业的快速发展，和企业按照分行业、分圈层、异业合作、共享共赢的模式转变和全体员工的努力息息相关。”   

控股温和酒业以来，企业通过品牌升级、品质升级、技术升级、服务升级和增加销售体验、增加消费附加值的“四升二增加”，通过跨行业、跨平台的异业合作，通过资源共享，达到合作共赢的模式，实现温和酒业的销售提升。

用中国酒业流通协会秦书尧秘书长的话说，就是：“温和酒业把战术升级成为战略，杀鸡用牛刀，这样的运营模式岂能不无往而不利？”   

肖竹青表示，去年和今年，温和酒业主要是积极准备，集合各种资源，收集各市场资料、资源，通过升级战略打发，利用大数据营销，实现营销运营的系统化、精细化的体系，为未来市场质量的二次提升和再一次创造“温和速度”做准备。

 目前的温和酒业已经具备山东白酒企业“十强”的能力，未来的温和酒业也必将成为新鲁酒辉煌的风标。

             面对现代化战争，必须打造“航母集群”

进入2017年，各大名酒企业呈现出更加强力的发展势头，其一季度表现普遍高出行业平均增长水平，这也意味着白酒市场的分化趋势将进一步加剧，区域酒企的发展压力倍增。

以温和酒业所在的山东市场为例，增速惊人的茅台酱香酒把这里作为重要增长点和样板市场；五粮液入主山东本地酒企即将“出阁”；泸州老窖于五月携二曲、窖龄酒两大战略单品挺进山东，意在将山东打造为“千商工程”的一块重要阵地；洋河在山东市场的持续攻势已近3年，下沉力度很大，对地产酒企业构成了很大冲击。

“名酒们尚且大力度的转型，我们如果不从“小米加步枪”向“航母集群”转变，发展和生存都会出现问题，”肖竹青说，参照食品饮料领域来看，过去一些所谓的超级大商，动辄以火车专列发货，实力非常强大，但现在已经从市场消失，只有通过转型，不断适应新的市场形势，才能找到发展机遇和空间。

而像温和这样的区域代表性酒企，转型的突破口就是渠道和终端。“王老吉就是个例子，它当年虽然是靠产品差异化起家，但现在其产品已无优势，真正支撑王老吉市场表现的，是超强的终端能力，”肖竹青分析说，对于区域酒企同样如此，渠道和终端就是生存发展之本。

对于区域酒企，在市场分化期面对一线名酒的下沉攻势，往往将地缘优势、资源储备充分调动起来，但在消费者越来越理性，更加注重价值体验的情况下，这种模式的局限性越来越大，无法保证长期与一线名酒相抗衡。

要想突围发展，必须打造“航母集群”，也就是温和酒业所做的转型深耕工作。之前的生态化模式为企业解决了生存的底限问题，而“航母集群”则是决定了企业发展的上限。经过这一轮转型深耕的企业升级之后，温和酒业将进一步向外围扩张，借助儒家文化、红色文化等文化特征，有重点地开发全国市场，加快实现10亿销售的发展目标。